最近记者连续两次来青岛参加论坛，先是参加11月18日的FT中文网年度论坛聚焦后危机时代的中国，接着又是12月10日“2009福布斯中国财富管理论坛”。青岛所以成为此类论坛的首选之地，成为财富管理与私人银行的首选之地，与其红瓦绿树、碧海蓝天的独特风貌分不开，尤其是奥运使得青岛这位东方佳丽焕发出时尚迷人的风情，梦幻般海市蜃楼早已变为现实。然而，青岛的魅力远不止此。

　　如何量化青岛，副市长秦敏给出四个作为与一串数字：作为港口城市，青岛建立了全国最大的集装箱泊位，与450多个港口有贸易往来。2008年集装箱吞吐量列世界港口第7位，保税区、出口加工区与世界216个国家和地区有贸易往来。作为品牌城市，青岛拥有中国世界名牌产品2个，中国名牌产品68个，青岛名牌产品364个，被誉为中国的品牌之都。作为旅游城市，2009年前三季度，比往年同比增长18.5%，实现了旅游总收入378亿元，增长22.1%，是国家历史文化名称和优秀的旅游城市。作为海洋城市，青岛拥有全国四分之一的海洋技术和一半以上的高层次的海洋科研力量，是海洋的科研教育基地，作为中国的帆船之都，青岛拥有一流的帆船中心，成功举办一届有特色、高水平的奥帆赛，实现了奥运梦想。作为一个开放城市，青岛与英国的南安普顿市等53个国外城市结为友好城市。真正展示出“东方的瑞士”的博大胸襟。

　　青岛金融的最大特点是软实力强，在发展金融业的基础上，青岛一直致力于加快经济开发、创新，寻求差异化、特色化的道路，青岛独特的环境、优越的条件，强劲的经济活力，为青岛发展奠定了很好的基础。因此市政府提出将青岛打造成为财富管理中心的发展战略，并进行了积极的探索，也认识到无论在政策层面还是运行机制、人才培养等方面，都需要一步步地向前推进。青岛始终把金融业的发展放在现代服务业的主体地位，初步形成了以银行、保险、证券、创业投资基金等金融服务体系。截止2009年10月份，全市金融机构数量140家，占山东省的17.8%，证券交易总量增长133%，成为山东半岛金融机构种类齐全、开放性最高的城市。

　　青岛作为具有一定的国际知名度，生活品质高，是高净值人士喜欢居住、置业、旅游、度假以及光顾的地方。金融机构和理财师及私人银行家团队也纷纷前来。中国人民银行青岛中支行长王迅说，青岛现在担当着山东半岛蓝色经济区的龙头，要让这个龙头真正舞动起来，必须有与龙头身份相匹配的金融生态环境。而要建设这样的金融生态环境，青岛必须借助金融生态基础较好的‘地利’优势全力‘抢跑’，在金融生态建设上‘率先’一步。”。于是就有了征信系统的“衍生品、三金工程、文化创意产业的金融支持等。”随着金融软环境的不断完善，目前中行、招行、交行已经在青岛设立了私人银行、福布斯上海分社社长范鲁贤谈到他20年前第一次来青岛以及第一次采访张瑞敏的经历，他的报道为海尔品牌唱响世界起到了很大的作用。如今，这位美国社长已经可以操一口熟练的汉语。也许在不远的将来，范鲁贤或许也会选择居住在青岛。

　　什么样的人能够为高端客户提供好服务呢？人国际金融理财标准委员会中国专家委员会秘书长刘锋认为私人银行家要具备“专、格、力、度”。首先应该具备专业素养，在国外成熟市场里，做私人银行的客户经理一般并不年轻。而且一般都有自己的专业背景，可以是律师、会计师、艺术家等，也即本身就是专业的富豪家族的成员。第二，应该有很好的品格，这方面显得越来越重要了，首先这个人要有信用，要可靠，同时要守规矩、守法，有很好的品德、道德操守等。比如为客户守口如瓶，正直。第三要有个人魅力，这种魅力内在的。这里面凝聚了见识、智慧，悟性、时尚等。人家愿意听你说话，你散发着很强的吸引力和感染力。法国兴业私人银行董事总经理、中国区负责人李晓芸说，法兴私人银行的私人银行经理有5-10年的工作经验，干私人银行这一行的，丰富的工作经验很重要。

　　私人银行家需要有高情商，李晓芸认为，作为一个真正把文化、投资文化的理念传播给客户，要靠客户经理的IQ和EQ。EQ也很重要的，关乎到个人的成熟度，你如对客户的产品配置、风险控制是怎样的。我们有很多获得理财证书的员工，有证只代表一个资格，未来年能否成为理财师或者是私人银行家，这需要自己提高，当然也需要银行给他们创造环境，有意地锻造他们。比如说他们很年轻，怎样面对一个顶级的富翁，我们后面有一个大团队在支持他，针对弱点进行培训？的确，可能有一些人天生EQ就不高，但可以经过培训训练出来的，比如说沟通能力，团队精神，还有一些耐心、同情心等等，这是可以训练的。随着年龄的增长，比如说原来没有娶妻生子，但是真正成家了以后，承担起了家庭责任之后，就会有同情心等等，这样就可以获得信赖。别人就可以委托他去做一些事情，这就是双方共同的责任，或者是使用的银行对他们的员工培训。本身又是怎样的一个目标，来自我的提升？比如说生活历练，生活积累，经验以及一些，不是靠A证、C证就能获得的，不要太急于苛求这些人很快的达到这样的标准。

 

　　招商银行的私人银行是2007年8月份开始开正式运作的，经过两年多的时间，发展的速度还是比较快的。招商银行总行零售银行部总经理刘健军，大约在全行的私人银行的客户是3400个，现在为止，差不多达到1万个左右，这个数字是可投资资产或者是在招商银行的货币是在1千万以上的口径。

　　我们发现在中国做私人银行，非常重要的一个问题，就是要洞悉客户的需求，刘健军说，作为中国的富人来讲，他们是中国的首代的创富者，服务这些人群，确实有一些很独有的特点，比如说在欧洲欧美国家，可能很多的富人都是富二代、富三代，作为他们和首代的创富者来比，确实是需求和心理特点都是不一样的，我们有很深的感受，首代的创富者，他们更倾向于做自主的投资决策，他们非常相信自己，而不会轻易的相信第三方，在服务的过程当中，我们感觉到，我们应该尊重他们的一些投资的建议和投资的决策，我们更多的角色实际上是在提供一些投资的方法，我们很多的时候是在做资产配置的参考，然后最终由他实施方案。

　　我们也发现，很多的客户，委托你管理的资产有更多的增值或者是更多的财富诞生，而是在安全的前提下，寻求一个比较稳定的保值增值，后来我们分析为什么？我做过深入的调查，大部分的客户说，这些资产是保证安全，后来我们发现，他们对资产的要求是安全性，而不是做高收益的目标的，所以我们根据这些，我们主要的侧重于做一些合乎要求的资产配置，通过资产配置让它获得稳定的比较安全的增值的收益，这现在是我们主要的工作目标。

　　除此之外，我们也发现中国的富豪他们对生活的品质的改善的追求，目前看还是有相当的差距，我们现在有非常重要的责任是什么？就是帮助高端的人士来提升他们的生活品位，提升他们对生活方式的理解，然后让他们真正享受财富对生活的改善，我们也做了大量的工作，比如说艺术品的鉴赏、奢侈品的鉴赏、红酒等高端用品的鉴赏，我们会做一些改善，所以我们围绕这些做了很多的工作。

　　谈到招行私人银行的特色，刘健军说，比如我们探索了另类的投资，还有就是衍生品的投资，但是大路的东西，各家银行都是相对差不多的。比如说一个比较好的资产配置就是固定收益的理财产品，这是很多的客户需要的。还有就是一些私募，阳光私募，我们也给客户做了很多的配置，还有就是公募资金，作为资产配置推动一些，还有就是我们做了一些投资，还有就是另类的艺术品的投资，我们现在都在探索这样的东西，现在我们正在琢磨更多的房地产基金等等。但是我们坚守一个原则，不管产品未来的可预期的收益是多少，我们始终给客户控制在一个比较恰当的范围之内，我们一直坚守这样的政策，因为什么？我们感觉不能把客户的资产过多的配置到高风险的范围上，不能去博、不能去赌。

　　刘健军说，私人银行是依靠大脑、人才赚钱的业务，按照最高水平的要求，真是凤毛麟角，但是每一个区域市场，每一个业务初创初期的时候，总有发展的规律，就是从低级向高级发展的规律，我们中国的私人银行和本土的私人银行也是立足于这样的规律去发展的，我们立足于自身，因为在中国，我们找不到这样的私人银行家，过去我们中国没有私人银行业务，我们只能立足于自身，我们幸好中国私人银行的客户的需求并不是非常的复杂，并不是所有的客户不像欧洲的二三代客户一样，没有那样的复杂。

　　现在我们客户很多的需求，就是非常完满的一些基本的银行服务，他们是非常需要的，比如说信贷的服务，基本的银行服务他们也是很需要的，然后剩下的一块就是真正的财富的管理了，这块怎么样来做资产配比，现在目前看，避税的问题在这里很突出，因为中国没有遗产税，所以这个并不是很突出，对离岸的服务要求，这都不是中资银行的强项，我很坦率的讲，我一开始做私人银行的时候，我就说，我的业务定位非常的清楚，就是在岸人民币业务，我们很清楚，我们就是做好客户的在岸的人民币的业务，当客户需求不断的多元化，不断的复杂化的时候，我们的队伍就成熟了，我们那个时候再谈私人银行，我们可能会诞生一批的私人银行家。

　　根据这种情况，我们就考虑要对客户，私人银行业务，对商业银行来说是一种创新，但是这种创新，不是脑子里想的，赶时髦，而是认真的研究客户，他们的需求是什么？提供他们所需要的产品，建设银行在私人银行的业务上，高端的财富管理业务上，主要提供三大服务，第一个服务就是财富管理，第二个服务叫差别化的传统银行服务，第三个叫非金融服务，我这里说一句我个人的看法，就是客户是多元化的，对于建设银行来说，面对的最主要的高端群，是第一代的企业家，是随着我们建设银行多年的积累起来的客户，是这些客户，他们需要的可能更迫切的是什么？在传统的银行业务当中，能够帮助他们整合，提供它所需要的服务，比如说信贷、信用卡，还有就是一些资金的服务，企业家更多的是把钱投到他所熟悉的行业里，主要的问题，绝大多数的客户，不是通过私人银行大幅度的增值，而是更多的希望保值。

　　她说，各家银行的客户有很大的区别，建设银行我认为主要是企业家客户，而不是白领精英，作为我们建设银行来说，面对的课题，不是专门搞私人银行业务，而是在综合化商业银行当中，母体上生出来的业务，怎么利用建设银行自己的优势，网络优势、品牌优势、业务优势，来拓展这样的业务？我们现在试图对一些特定的客户做服务，比如说奥运的营销，我们把我们的团队，还有我们的公司业务一起组织起来，给这些煤老板提供产品、服务，就获得了很好的效果，这些客户的需求和银行是很多的，甚至保全业务需求，国际业务、公司业务都有很大的需求。

      中国农业银行零售业务总监、个人金融部总经理李庆萍：比起招行与建行，农业银行的起步是比较晚的，现在正在筹备，在筹备过程当中，就感觉到很大的挑战。在中资银行，刚刚程总也说了，后我们整个中资银行做私人银行业就是3年左右的时间，在很多的理念、概念上，还是搞的不是很轻松，所以第一个面临的问题或者是困惑、挑战，就是刚才莊先生也讲了，私人银行是定位在私人服务还是一种产品，是要做怎样的营运模式，同时你将对客户做一些什么样的方案，这个是一个困惑。

 

　　青岛银行副行长王瑜说，正如很多同行所认识到的那样，中国的私人财富市场，是非常不成熟的，从客户的需求来看，好多人没有听说过私人银行，也不知道私人银行提供什么样的服务，从供给的角度来讲，2007年中资银行退出私人银行以来，还没有一家银行占有绝对的主动，是否就是说私人银行业务就是这些大的银行和外资银行的专利？我们这些当地客户为主的规模较小的城商行没有机会了？我觉得我们还是有机会的。