2007年，私人银行登陆中国，其低调、私密的行事作风给人们带来一丝神秘色彩，同时也成为国内许多高净值客户关注的焦点。
在两年多的发展过程中，国内多家银行开始尝试私人银行业务，向财富金字塔尖的那部分高净值客户提供差异性和有吸引力的服务。
　　有的银行试图在财富管理上有所突破，有的努力在增值服务上做出差异，有的则拿出全球资产管理业务作为卖点，有的则通过纷繁复杂的产品设计组合来吸引客户的眼球。
　　目前，国内的私人银行业务仍处于探索阶段，各家商业银行都在积极寻找私人银行业务本土化的发展模式，以便能在国内占得先机、吸引客户。

　　实现银行与客户“双赢”

　　私人银行究竟应该是全能银行还是以财富管理为主的专业银行，这与所处的监管环境和政策有关。
　　在国外，监管政策允许银行混业经营，其私人银行通常采取全能银行的模式，可以向客户提供除财富管理以外的资产管理业务、投行业务等服务。
　　私人银行的盈利渠道除了产品代销所获得的中间业务收入外，还可以获得代客理财的资产管理佣金收入等，而后者恰恰是私人银行主要的盈利渠道。
　　在国内，由于分业经营的限制，商业银行的主要利润来源于存贷利差和产品代销的中间业务收入两方面，这使得国内私人银行的业务受到很大的限制，比较类似于各种理财产品推销的超市。它们或是以此吸纳资金，进入自己的投资部门进行运作，或是代销信托公司、基金公司、证券公司的各种产品，强化自身渠道的职能。
　　因此，我们也不难发现，在国内的外资银行，纵然其在境外将私人银行业务经营得风风火火，但到了国内，由于其业务手段的相对单　一、代销产品受限等原因而导致其业务拓展缓慢。
　　其实，真正的私人银行应该是以客户为主导的一种金融服务，尽管也给客户推荐理财产品，但主要是应客户需求的产品，不替客户做主，而是倾听客户需求，给他们定制产品。不以产品的销量来做业绩，而是按照客户所希望的资产配置进行投资。
　　目前，国内私人银行应主要以资产的合理配置来对客户的财富进行管理，而不是对其资产进行投资管理。而银行的盈利也来自这个配置不断形成和调整的过程。
　　为客户寻找到一个合理的资产组合，并且根据客户自身因素和外部经济环境的变化进行调整，既是私人银行给客户带来的价值，也是实现银行自身价值的途径，这种银行与客户“双赢”的经营模式才是私人银行发展的未来。

　　突破零售银行业务模式

　　自私人银行业务诞生以来，私人银行采取什么样的模式来发展就成为大家关注的焦点。是采取事业部制还是在原有零售银行体系内发展？
　　其实，选择何种模式，关键是看何种模式可以给银行和客户带来最大化的收益，以及这种模式是否更适合当前的环境。比如，新加坡和香港的私人银行通常采取独立于零售银行的事业部制，甚至是公司制。
　　采取完全独立于零售银行业务的私人银行模式可以获得较大的自由来开展业务，较少受到零售银行固有模式的影响，私人银行可以从根本上斩断在客户来源方面对零售银行业务的依赖性。
　　不过，对于刚刚起步、底子较薄的私人银行业务而言，在跑马圈地时期最需要的是迅速扩大客户群和总资产管理规模。足够的客户群规模，是实现业务自负盈亏的基础，同时也是品牌拓展的前提。
　　私人银行的目标客户是有限的，但其所拥有的财富却是庞大的，在业务拓展初期能够迅速抢占足够多的客户份额，是关乎私人银行业务生死存亡、健康发展的关键。
　　目前，国内商业银行都选择在零售银行体系内发展私人银行业务。这不但可以迅速为私人银行业务积攒足够的客户群基础，还可以共享零售银行在财富管理、人力配置和业务支持等资源。
　　在这种模式下，国内商业银行面临着如何激励网点向私人银行输送高净值客户和如何确保对这些客户提供优质服务的问题。
国外银行的业绩双算的办法为我们提供了一个不错的选择，这在一定程度上会增加银行的激励成本，不过这是私人银行过渡期难免的。

　　从产品推荐到咨询

　　目前，国内私人银行的客户服务模式主要有两种：咨询模式和产品推荐模式。
　　咨询模式为客户提供从投资组合建议到财务规划的整体解决方案，其中私人银行的客户经理和客户之间是一种信任的关系；产品推荐模式是通过产品销售激励方式来引导私人银行客户经理发现投资和销售机会，这种模式在零售银行和理财业务中比较常见。
　　●提升服务质量
　　国内许多商业银行都试图采用咨询模式为私人银行客户提供服务，通过组建投资顾问团队、选拔专业过硬的客户经理、提升理财团队的素质等方式，尝试推广理财方案。
　　不过，在实际执行过程中，由于私人银行客户经理自身素质的限制或激励制度的偏差，私人银行还是会给客户留下产品推荐的印象。
　　产品推荐模式并不利于区分私人银行经理和理财客户经理所提供服务的差异性，无法在客户心目中建立专业顾问的形象，也无法培养客户的信任感和密切的个人关系，而这些都是私人银行业务成功的关键因素。
　　●打造中国特色的咨询模式
　　从国外私人银行的先进经验看，咨询模式对于需求复杂和成熟的高净值客户是比较有效的。目前，国内的私人银行的目标客户主要来自传统型的客户群，属于首代创富者，他们不愿意放弃对财富的控制，更喜欢自主地参与到投资与理财的过程中，因此，还未能充分体会到这种服务模式的独特价值。
　　据招商银行和贝恩公司的调查资料，虽然有超过70%的高净值客户希望得到理财专业人士的建议和帮助，但实际却只有5%左右的高净值客户会在投资顾问的建议下进行理财。
　　因此，为了实现从产品推荐模式向咨询模式的转变，国内私人银行还有非常漫长的路要走。
　　当然，我们也欣喜的看到，一些商业银行已经开始进行咨询模式的探索。比如，它们从各金融领域招募一批专业人才，组建成投资顾问团队，除了负责协助私人银行客户经理为客户提供面谈、研究等专业服务外，还要负责设计科学的工作流程，培训客户经理按照正确的方法去维系和经营客户。
　　这只是一个开端，我们欣喜地看到“客户经理-投资顾问-产品经理”的前、中、后台业务结构雏形正在形成，客户服务体验已经发生改变。
　　虽然国内私人银行还处在道路探索阶段，但是私人银行业务只要能够真正满足和把握住客户的需求，所有的问题都会找到最适合的解决方式。
　　（作者系招商银行北京分行私人银行业务部经理）