左右逢源:徽商对经营环境的营造(二)
2010年06月28日 摘自:本文摘自杂志《金融博览》2010年第7期共有条评论
叫卖是一种古老而且较为流行的广告形式,徽州商人也常常利用这种形式来宣传自己的商品,旧时屯溪衣庄的叫摊就是其典型代表。 徽商经营的成衣庄遍布省内外,当时屯溪街上就有很多家。万隆、万源、大新等几家大衣庄,经营非常有方,为吸引顾客他们除根据季节勤换陈列各种款式的服装外,还在店堂门前摆设一个叫摊。这是一个尺把高的木栅架,1米见方,两个比较精通业务的店伙计站在摊里,面对顾客,将一件件服装抖开翻来覆去展现给顾客看,一个店伙计嘴里唱着徽州地方优美小调。衣庄叫摊前总是围满了顾客和看热闹的观众,许多衣服就是在这种叫卖声中得以成交。据上了年纪的老徽商讲,衣庄叫摊是徽商的生意经,既可引来看热闹的顾客,推销商品,服装抖开重新折叠,又能透风防霉防虫蛀。
现场表演,让顾客观看商品制作的全过程,是徽商扩大商品影响的又一种广告形式。这种广告宣传给人以真实可信的感觉,所以往往能获得巨大的效果。旧时屯溪的“同德仁”药店为了宣传自制的名药——百补全鹿丸,每年秋末冬初,都要向公众公开进行一次信誉性的制作表演。药店事前四处张贴“虔修仙鹿”的广告,并邀请外地客户前来观摩。表演之日,给鹿披红挂彩,绑在木架上,由四个青年抬着吹吹打打,沿屯溪主要街道及近郊周游一圈,然后抬回店里,在鼓乐声中将鹿缢死,除毛剖腹洗净,剁碎蒸熟,配入32种药料敲打拌匀,然后焙干磨成细粉,羼入蜂蜜制成药丸。这种有目共睹的表演,使人们了解药丸的制作过程,从而使该店百补全鹿丸的销路一直很好。
请名人撰文,或题诗作赋,刻印成宣传资料,广为散发,这种做法徽商也常常采用。早在宋代,徽商陆氏在河北开设的著名的“保和堂”药店就曾采用过这种广告宣传方式。该店的丸散药材质量上乘,药效良好,特延请名士公卿撰写《保和堂记》。文中指出:“其制含丸散非特经一二人之心思,三五年之撰选”,所编条例,“主治详意,虽愚无知,咸得依例服食”。“不随世人将就贸易,故其药有定价,守薄息而售,世不二价以徇人”。这些话对扩大其商品的影响产生了一定的作用,保和堂的药品一时“大行冀北”。明清时期,徽州墨商之间的竞争非常激烈,为了在竞争中获胜,他们想方设法扩大商品的影响,于是刻印宣传材料的做法风靡一时。明中后期,歙县墨商方于鲁为了扩大商品宣传,在明神宗万历十六年(1588年)编纂了《方氏墨谱》八卷,书中请精工图绘墨品358式,由“一代巨公、千秋文侣”的汪道昆和其弟汪道贯分别作《墨赋》、《墨铭》、《墨书》附于卷首。书成后,方于鲁的制墨名声大振。在方于鲁的竞争刺激下,歙县墨商程大约兄弟也不甘示弱,他们急起编撰《程氏墨苑》。《墨苑》16册,图绘墨品500式,敦请名家前题后跋。图绘、雕镂、彩印,卷帙之精美,超过《方氏墨谱》,举世瞩目。
用经济利益来请人宣传、推销自己的商品,是现代商家惯用的手段,而清代的徽商就已经这样做了。这方面常被人提起的一个例子是徽商中的益美布号。益美布号是清代徽商汪氏在苏州阊门寸土寸金之地创设的,但此处布号太多,竞争激烈,生意难做。经过思量对策,汪氏吩咐伙计,把阊门一带的裁缝个个请来,告诉他们:今后顾客做衣服,如用的是益美布号的布,请将机头(商标)保存好,每交一份机头即奉赠银二分。裁缝们便把益美的布奉为名牌,竭力向顾客推荐。结果,益美压倒了同行的其他商号,成为竞争中的赢家。
由上可知,徽商十分重视广告促销。他们的广告宣传或实或虚,形式不一,但都起到了扩大影响、吸引顾客的作用。这也是徽商经营成功的经验之一。
现场表演,让顾客观看商品制作的全过程,是徽商扩大商品影响的又一种广告形式。这种广告宣传给人以真实可信的感觉,所以往往能获得巨大的效果。旧时屯溪的“同德仁”药店为了宣传自制的名药——百补全鹿丸,每年秋末冬初,都要向公众公开进行一次信誉性的制作表演。药店事前四处张贴“虔修仙鹿”的广告,并邀请外地客户前来观摩。表演之日,给鹿披红挂彩,绑在木架上,由四个青年抬着吹吹打打,沿屯溪主要街道及近郊周游一圈,然后抬回店里,在鼓乐声中将鹿缢死,除毛剖腹洗净,剁碎蒸熟,配入32种药料敲打拌匀,然后焙干磨成细粉,羼入蜂蜜制成药丸。这种有目共睹的表演,使人们了解药丸的制作过程,从而使该店百补全鹿丸的销路一直很好。
请名人撰文,或题诗作赋,刻印成宣传资料,广为散发,这种做法徽商也常常采用。早在宋代,徽商陆氏在河北开设的著名的“保和堂”药店就曾采用过这种广告宣传方式。该店的丸散药材质量上乘,药效良好,特延请名士公卿撰写《保和堂记》。文中指出:“其制含丸散非特经一二人之心思,三五年之撰选”,所编条例,“主治详意,虽愚无知,咸得依例服食”。“不随世人将就贸易,故其药有定价,守薄息而售,世不二价以徇人”。这些话对扩大其商品的影响产生了一定的作用,保和堂的药品一时“大行冀北”。明清时期,徽州墨商之间的竞争非常激烈,为了在竞争中获胜,他们想方设法扩大商品的影响,于是刻印宣传材料的做法风靡一时。明中后期,歙县墨商方于鲁为了扩大商品宣传,在明神宗万历十六年(1588年)编纂了《方氏墨谱》八卷,书中请精工图绘墨品358式,由“一代巨公、千秋文侣”的汪道昆和其弟汪道贯分别作《墨赋》、《墨铭》、《墨书》附于卷首。书成后,方于鲁的制墨名声大振。在方于鲁的竞争刺激下,歙县墨商程大约兄弟也不甘示弱,他们急起编撰《程氏墨苑》。《墨苑》16册,图绘墨品500式,敦请名家前题后跋。图绘、雕镂、彩印,卷帙之精美,超过《方氏墨谱》,举世瞩目。
用经济利益来请人宣传、推销自己的商品,是现代商家惯用的手段,而清代的徽商就已经这样做了。这方面常被人提起的一个例子是徽商中的益美布号。益美布号是清代徽商汪氏在苏州阊门寸土寸金之地创设的,但此处布号太多,竞争激烈,生意难做。经过思量对策,汪氏吩咐伙计,把阊门一带的裁缝个个请来,告诉他们:今后顾客做衣服,如用的是益美布号的布,请将机头(商标)保存好,每交一份机头即奉赠银二分。裁缝们便把益美的布奉为名牌,竭力向顾客推荐。结果,益美压倒了同行的其他商号,成为竞争中的赢家。
由上可知,徽商十分重视广告促销。他们的广告宣传或实或虚,形式不一,但都起到了扩大影响、吸引顾客的作用。这也是徽商经营成功的经验之一。
